FOB（Free On Board，装运港船上交货）和DES（Delivered Ex Ship，目的港船上交货）是国际商会为促进国际间贸易活动标准化而颁行的一组商务术语通则（International commercial terms，Incoterm）中的两个术语，在LNG贸易中最为常用。从商务角度来说，二者的区别体现在哪一方承担船运责任，承担相应的责任的一方将享有与之对应的利益和好处。

  由于采购目的不同，LNG买家可大致分为贸易买家和刚需买家，一种以转卖获利为目的，另一种则为消费和利用目的而买，比如公用事业和有很大燃料/原料消费需求的工业用户。LNG贸易曾经是刚需买家的天下，贸易商鲜有染指。

  自21世纪初，美国从天然气短缺到页岩气革命、特别是日本福岛大地震之后，贸易商才开始大举进军LNG市场。涉足LNG国际贸易，必须在FOB和DES之间做选择，但如何取舍并没有标准答案，答案取决于参与者的定位。

  FOB的优点是货物的风险和所有权转移点在装船港，买家在装船港获取物权；而DES则是买家在卸货港获取物权。FOB条款下的货物一旦交付（即装船港完成装载作业），交易即告完成。此后任凭买方随意调动，除非买卖合约中事先约定了目的地限制条款，但此类情况慢慢的变少，这也是贸易商选择FOB的原因。

  不少LNG合约都规定有买方的转运/转卖权利，即在满足一定条件时，买方有权将货物交付到首选目的港之外的其他交付地点。这一权利，在FOB条件下非常容易实现。当然，在DES下并非不可能，但会受到诸多限制，包括事先通知并征得卖方同意；如有盈利，需要同卖方分享等。有很多转运/转卖需求的买家，最好以FOB采购LNG，提前获得物权，并通过自行掌握运力交至世界各地。DES下类似操作需要与卖家进行复杂的协调甚至博弈。

  大型刚需买家运营规模大、责任高，必然存在掌控一定气量的需要，FOB和运力也是必选项。大买家最终用户多样化，会存在需求负荷曲线互补或对冲情况，如果这些用户不在相邻区域，要掌握货物投送能力才能实现；同时，运营中的很多优化，也需要FOB和运力才能进行。

  上述因素是大型刚需买家选择FOB的主要考虑，对贸易商也都适用。此外，贸易商是为了赚差价，必须让货物按其意愿流动或静止，才能跨地区/跨时期实现套利；没有FOB和掌控运力，是很难实现的。

  贸易商的商业模式决定了其一定要选择FOB并控制船舶；刚需买家则视情况而定。当经营规模达到某些特定的程度，尤其是存在跨地域需求，采购特殊的比例的FOB货、掌控一定运力有诸多好处。

  从这个角度来说，还可将LNG买家分为控船买家（包括贸易买家以及掌握运力的刚需买家）和非控船的买家（基本上即刚需买家，以及以国内贸易为主的贸易买家）。要不要控船决定买家首选FOB还是DES，当然不排除“被迫”选择某个条件的情形。

  当今LNG市场，能给买家这个机会做选择的卖家已经不多了（美国是例外，多数项目要么只卖FOB，或者皆可）。绝大多数卖家倾向于控船，即卖DES条件，有时卖家甚至会用价格实惠来诱使买方选择DES。

  买家选择FOB还是DES，都需要控制运力，让船舶直接听命于自己，自由调动货物流向，虽然二者出发点不同。大买家多是风险管理和保障供应；贸易买家多为优化目的和随时捕捉稍纵即逝的盈利机会。

  跨区域套利的必然选择。商品在不同市场存在差价，最近一段时间欧亚LNG市场就是个典型的范例。贸易商和银行家们轮番炒作欧洲和远东现货价，LNG在远东和西欧之间流动给他们带来非常大利益。

  例如，LNG船在墨西哥湾沿岸的液化厂装船后本来驶往亚洲，穿过巴拿马运河但是尚未抵达目的地，在太平洋上即调头，再次穿越巴拿马运河驶往欧洲，就为了捕捉欧洲市场上高企的天然气气价。

  如果对船货和船本身没有绝对的控制权，这种操作没办法想象。中途调头涉及若干重大决策，会发生若干费用，如再次穿越巴拿马运河的费用等，没有高效、果断的决策是不可能实施的。控制就从另一方面代表着高效。

  跨时间/季节套利。每年进入第三季度，就会有满载的LNG船抛锚在某处海域，静静地等待冬天价格高企的时候，有的一等就是几个月，仅仅时间成本就足以惊掉下巴。但贸易商们是通过这种逆天操作来获取利润，他们在冬天能实现的价格往往高于夏季倍数之多。这是贸易商将LNG船当做浮仓使用，为的是赚取冬夏价差。不掌握船，这是做不到的。

  运营上优化的主动权和灵活性。LNG的综合采购成本，可分成几部分，包括FOB价，运费和各种税费。其中，最有优化空间的是运费。

  运费中有固定成本和可变成本，二者与货物运输量的关系不一样。固定成本指船舶租金及一些专项计提，在一定时期内是固定的。以一个合同年为一个考核周期，一定运力（比如x艘常规LNG运输船）租金是固定的，运送的LNG越多，单位成本就越低。可变成本最大的部分是燃料和其他消耗品，如润滑油等。这种费用分摊成单位成本，要看吨公里，虽然公里数越多费用越高，但吨数更多的话，单位成本则有可能下降，更不要说如果实现的价格更高的话。这就是船舶利用效率的问题。掌握船的人才有可能进行这种优化，而不掌握船，连优化的机会都没有。

  掌握运力可助力货主对气量进行微调。至少有两个手段可用于气量微调。一是燃料管理。如果纯粹使用LNG蒸发气做燃料，完成一个航次会消耗大约2%~5%的载货量，这就从另一方面代表着，燃料选择可以使得货主在目的港交付的货物量有几个百分点的灵活性。

  二是留底量（Heel）。目前LNG船队主力船型为薄膜型船，在航行中需要满载，否则货舱液面剧烈波动可能会对货舱保温层造成损失破坏（如摇溅问题），满载或液位在10%以下时不可能会发生。同时，LNG船为保持货舱低温，在卸载时需保留5%的液货在舱内，即所谓货舱留底量。这两个数据，就给了控船方额外的数量灵活性，在空放航行（即压载航次）中，能够最终靠增加货舱留底量的办法减少交付量。此类减少，是按作业因素考虑的，不会计入短提考核。所以，对于控制船方而言，又多了5个百分点的灵活性。

  船舶属于重资产，专业性强，船东的责任是保障船舶的适航性。对于LNG贸易商来说，不宜同时承担适航性风险以及货物的贸易风险。船东管理适航性风险的能力远高于非专业企业，自行造船就从另一方面代表着面对重大风险敞口。

  此外，成为船东并不代表掌控船舶运行，需要另行安排船管团队到位，这又是一个敞口。根据多年行业惯例，航运并非高回报行业，其融资往往倚靠养老金等保守金融机构，其长期回报比较低，并非一般企业愿意接受，也是非专业船东企业很难竞争的领域。

  而贸易商需要的是由他人担保适航性（或提供风险管理）、自己控制船舶调动。租船，尤其是期租，是实现以上描述的目标的最佳方式。

  船舶运行直接听命于掌握运力的人，通常是承租人（即货主），而非船东。在运行过程中，至少有3个领域影响成本。一是航速。船舶在高速和低速运行状态下燃料消耗迥异，比如19节的油耗会比16节多50%。根据真实的情况调整速度，就是施行有效成本管理。

  二是燃料切换。目前LNG船至少双燃料，即LNG蒸发气和柴油。二者的价差始终在波动之中，其中必然有最优化的组合，是能够最终靠积累数据、密切跟踪市场而实现的。

  三是船舶维护标准。承租人有主导权，该费用最终由承租人承担。采用高维护标准，虽然费用相对高些，但是船舶的故障率和停工率会远低于低标准的船舶，从而使得船舶性能有保障，有更充分的时间多拉快跑。确定船舶维护标准是能够最终靠预算和生产计划管理来实现的。

  租船的优势是先期投入少，不承担造船风险；提高资金在自身专业领域获得更好地利用，产生更高的收益；在若发生重大海事责任的情况下，可以有效切割，不必承担声誉风险等。此外，船舶即便出现故障，承租人可随时停租止血，并从市场获取替代运力；作为船东则没有停租这个选项。