今年年会上我提到，应对美国加征一定的关税，中国出口商能做的几种应对策略。其中我们业务中能做的最简单，也最不起眼的，就是精准报价。毕竟，采购的成本高了，价格的核算上也要更加仔细计算，你会面临更多的价格上的竞争。以前粗放式的报价方式，应该稍微改改了。

  很多外贸论坛的提问帖子里面，很少见到有人把这类基本问题说清楚的。甚至不少看起来资深的外贸人回复时，算退税直接用的是外贸公司退税公式来套，竟还有很多人认同。

  更有网上铺天盖地的把工厂FOB报价等同于外贸公司报价，所谓 “工厂计算FOB价格公式”：FOB = (1- 退税率/1.17) *人民币含税价 + 杂费 / 汇率，甚至不少外贸论坛制作的 FOB 报价计算工具，都是沿用的这个公式。但是这并不适用于工厂核算 FOB 价格的情况。

  由于现在增值税率已改成 16 %了，下文我们都统一用增值税率 16% 来讲解。

  有两种方式：按照想要达成的利润来计算 FOB 价格，或 在实际采购成本的基础上加多少点来报 FOB 价格。

  FOB价 = [ (工厂人民币含税含运价 – 出口退税收入) + 出口费用 + 销售利润 ] / 汇率

  以上，（人民币含税 – 出口退税收入）这部分为实际采购成本。出口退税收入 = 含税价 x 退税率 /1.16 （外贸企业“免退”，不存在抵扣）

  比如，你是外贸公司，找工厂询价一套小工具，要工厂报含税含运费送上海港价格。工厂报价含税含运费采购价114 元/套，退税率 13%，汇率为 6.4，那么退税收入为=（1-0.13/1.16）x 114 = 12.77 元，实际采购成本为 101.23 元。货代各种港杂费为 5 元。

  【a.】外贸公司计算和最后实际退税所得没有差别。通常你算出来多少退税，实际也拿多少退税。

  【b.】出口费用没有算到采购成本里。费用是费用，成本是成本，要分开。由于不同的订单数量、柜型，每箱港杂费分摊是不一样的。

  【c.】依据包装体积，装箱量的不同，调整你的目标利润。有一些时候你认为单位利润是不错了，但是一个柜子的装箱量太少，你还是总体上赚的不多。同样的，有些产品装箱量大的情况下，你能够更好的降低你的单位利润。

  2）按照在实际采购成本的基础上加多少点来报价（按照 Cost x Markup% 的定价方式）。

  FOB价 = (工厂人民币含税含运价 – 出口退税收入) x 价格加成率 / 汇率

  你可以看到，你按照 10个点去报，每套赚 5.13 元。因此，经常核算报价，你会知道加多少个点报比较合适。

  比如老板说每套至少要赚 6 元，那么你知道，加 10个点去报价是不够的。

  关于加成定价的方式来核算 FOB 报价，在料网分享的 常用业务文档 里， 有个报价利润核算表。

  这个表格我经常用它来根据利润来调整 FOB 报价的，你们可以自行下载，应该会有帮助。

  工厂退税是免、抵、退，退税拿到手的是个复杂的计算过程，要看内贸的销项，上期未抵扣进项，当期进项等，比外贸公司的要复杂的多。算退税方面的计算不是按照 含税/1.17 算出不含税金额，再乘以退税率（外贸公司算退税的方式），而是根据生产企业“免、抵、退”一系列计算方式。

  由于工厂退税是免、抵、退，能退税的条件是有未抵扣完的进项。关于生产企业退税“免抵退”的一些名词，如免抵退税额，具体的解释请见这篇文章：免抵退税额、免抵税额、应退税额、免抵退税不可免征和抵扣税额

  当然，每个工厂情况都不一样，各个工厂可抵扣的进项额度不同，各地的地方税收政策也各不相同，比起外贸公司来，工厂核算 FOB美金价复杂不少。

  其实关于出厂价，一直都有不同的解读。有人说出厂价已经包含工厂的利润了，有人说还没有包含利润。

  其实是这样：如果工厂是报给外贸公司客户的含税出厂价，这样的一种情况毕竟不是工厂自己出口，只是内贸销售而已。那么这个出厂价，肯定是已经包含了利润的。无论工厂给你报的出厂价是含税还是不含税，都含了利润。

  比如：工厂不含税成本 90 元，利润 10 元，不含税出厂价 100 元，已包含利润。给外贸公司报含税出厂价 110 元。（按照开票加 10 个点来说）

  外贸公司要求报含税含运费送上海港价，加运费 4 元，工厂报含税含运费 114 元。

  如果现在工厂自己出口，FOB Shanghai 上海港出，那么除了要需要付货运物流公司运费（含增值税），还要自己付给指定货代港杂费。（物流货运公司，把货物送到上海仓库，一般开几个点的增值税发票。货代的港杂费一般是开增值税普通发票，不含税点）

  但是内陆运费和港杂费，这两部分国内费用对于工厂业务来说，如果采用含税出厂价直接除以汇率来报 FOB Shanghai，可以不去计算了。

  道理很简单，本身有退税，出厂价又有利润，赚的还能不够运费和港杂的费用么？

  所以工厂报 FOB 美金价，很多工厂是直接用内销的含税人民币出厂价除以汇率。这种算法计算出来的 FOB 美金价会偏高。因为既包含有利润，也有退税补贴，利润妥妥地消化各种国内费用。

  当然，还有工厂会把运费也加上，按照含税含运费的人民币价格除以汇率的。这种是更赚得更多的。FOB = 114 / 6.4 = 17.80 USD

  这个地方征税税负，网上很少有人提到，但是确实实务中经常会碰到的真实的情况。本来，工厂自营出口，国家的政策是免征增值税，并且抵扣进项税，还剩没有抵扣完的，给予退税。

  国家是免征税的，但是很多地方上，并没有完全免征收，很多地方上的具体税收政策是不一样的。

  拿湖北省举例，地方上税收是按照你申报的公司全部的销售额（无论你是外贸还是内贸，都至少要纳 5-7个点的税，不然税务绝对查你，一查总能找出问题 ..）

  所以实际上地方上的政策使得你自营出口也不能免征税！那么这种情况下，工厂只核算不含税成本价，还要加上地方征税税负（这里大概按6个点算）。

  这种算法，是让出退税的算法。系数 K，代表可以直接从人民币含税含运价换算到 FOB 美金价。计算中实际已基本把退税让出，增加价格竞争力。

  你一定经常会碰到问 FOB 美金价时，很多时候工厂老板都不会把计算公式和步骤摆给你，只会简简单单告诉你一句，要美金价的线 之类的话。

  这里，篇幅有限，我也不会给你慢慢推导为什么是直接除以 7 之类的了，直接给公式。

  在实际的外贸工作中，工厂自营出口报 FOB美金价的计算方式其实不可能有统一的标准。如文中所说，大多数情况下，根据公司老板的想法，根据公司财务的计算方法不一样，价格计算方式也各不相同。

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